EdG: Pretty Woman

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Hoy me voy a alargar un poquito más que de costumbre porque en esta película hay muchas escenas de negociación y muchas lecciones que se pueden sacar. Os he puesto una, pero hablaré de toda la serie de negociaciones entre Vivian y Edward.

Escena del coche

Cuando se encuentran por primera vez Vivian (Julia Roberts) y Edward (Richard Gere), él no sabe llegar a un sitio. Vivian le ofrece decírselo por 10$ o llevarle por 20$. ¿Realmente ha tenido en cuenta el coste para decirle el precio? No. Sólo ha estimado la necesidad de la otra parte y ha puesto un precio que cree que la otra parte aceptará.

Nuestra necesidad se convierte en poder para el otro y puede obtener un trato ventajoso.

Primera noche

La siguiente, es cuando Edward le pide quedarse la noche entera. Ella le dice que no podrá pagarlo, y el le contesta que le ponga a prueba. Ella dice 300$ y él aprueba de inmediato. Entonces ella pone cara de insatisfacción, porque se acaba de dar cuenta de que podía haber pedido más.

Aquí ha vuelto a pasar lo mismo. Vivian cobraba habitualmente mucho menos por una noche. Pero aquí lo importante es el valor que el otro le da a lo que ella le ofrece. Así que ella estima que puede comenzar el regateo en 300$. En cuanto el acepta de inmediato se da cuenta de que había estimado mal el valor y que podía haber pedido mucho más. La conclusión es que lo que te da poder en el regateo no es la necesidad de la otra parte, sino que la otra parte conozca esa necesidad. Si no la conoce, no tiene el poder.

La escena en el baño

Esta es la que tengo de portada. Aquí le pide una semana entera. comienza un regateo en 4.000$ a la semana, él continua por 2.000$ y termina en 3.000$. Vamos a analizarlo.

Ella se acuerda de que 300$ era poco, por lo que para 7 días estira un poco más. Ahora tiene más información y conoce la necesidad del otro mejor. La otra parte también tiene información. Sabe que por 300$ acepta una noche. Así que usa esa información para tirarla a 2.000$. Termina el regateo en punto medio, los 3.000$.

Las confesiones

Posteriormente se confiesan el uno al otro que hubiesen aceptado la propuesta de la otra parte. Él hubiese aceptado pagar 4.000$, y ella lo hubiese hecho por 2.000$. Pero es que seguro que ella lo hubiese hecho por 1.000$, y él, si le apretase, hubiese pagado bastante más de 4.000$. ¿Que nos describe esto? Nos describe una situación no tan rara en la que las zonas de acuerdo de ambas partes se superponen. El margen de acuerdo es muy amplio en este caso.

En estos casos es muy fácil llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Pero también es el terreno en donde los mejores regateadores pueden obtener mejores beneficios. Y también es el terreno en el que los mejores negociadores saben encontrar el punto de equilibrio que satisfaga lo máximo a ambas partes sin que se sientan engañadas después. Después de todo, ambas partes no querrán matar la relación, porque podría haber una siguiente semana.

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Jose M. Huerta

Jose es Gestor de Proyectos y Gestor de Servicios en Mallorca. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y Master in Advanced Studies, pero se ha metido de cabeza en el mundo de las Tecnologías de la Información. Está certificado como ITIL Expert y va en camino de certificarse como PMP. Actualmente trabaja en Idiso, empresa de servicios de distribución hotelera, como responsable de desarrollo y soporte del área de proyectos web e integraciones.

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